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思わず買ってしまうテレビショッピング5つの仕掛け

通販番組は、売れる仕掛けの宝庫。言い方を変えると買わせる方法がたっぷり盛り込まれていて、買う側ではなく売る側目線でみると学びが多い。

今回は美容健康食品を例にあげて詳しく紐解いてみる。

美容健康食品のテレビ通販、買わせる5つの秘訣

番組の流れはこんな感じ。
プレゼンターが商品を簡単に紹介し、そこに専門家登場。一通り目に見える効果を説明したあと、愛用者が登場し効果を興奮気味に説明。最後に商品の希少性、タムセールでの念押し。

番組内容を紐解くと、買わせる仕掛けは5つ

  1. 商品使用後の魅力(使用後の未来像をアピール)
  2. 専門家の解説(健康管理士による、数字や画像で効果を証明)
  3. 愛用者出演者(主な購入層の年齢に合った体験者を出し、あるあるエピソードを交えて商品アピール)
  4. 商品の利便性(らくらく継続・ライバル製品との差異)
  5. 商品の希少性(商品の手に入りにくさ・限定価格)

では、この5つの買わせる仕掛けになぜ視聴者は食いついてしまうのか?

 

見れば見るほど、商品と視聴者の距離が縮まるワケ

売り文句だけで消費者が飛びついてくれるほど、商売は甘くない。
買い手に「ほしい!」と思わせるのには理由があった。
売り手の5つの仕掛けに買い手の購買意欲をそそる3つのキーワード

グラフや画像、具体的な数字で信用力をアピール

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上記「買わせる仕掛け」の②。健康管理士が太鼓判でおすすめし、折れ線グラフや顕微鏡で確認できるほどのミクロ画像を使って、目に見える商品の良さをアピール訴求。専門家という肩書きが説得力と商品の信用力をあげている。

顧客満足・価値を訴える「なりたい自分になれるアピール」

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「買わせる仕掛け」の①③④。商品使用で期待できる効果の対極にあるマイナスポイントの解決を訴求。体験者のあるある話しで顧客と商品の距離を縮めるのが目的だ。
一番顧客層を体験者に持ってくるのがポイント。さらに仕事で看護師や衛生士など商品の信用を高める職についていればなお良し。一般消費者の声を使う場合は昔の写真や現在の生き生きした写真を活用して、商品利用の先に明るい未来がある見せ方が多い。

「希少」「限定」「特価」最後の商品アピール3本立て

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買わせる仕掛け⑤。もうこのあたりになると、商品のメリットでお腹いっぱいで判断能力がなくなってくる。細かいことは抜きにして、買うか買わないかの2択の思考になってくる。
そこで、最後に三段活用。手に入りにくく・数が限られて(今も注文数が増えています!と畳み掛ける)・本日限定で大特価。

見込み客に商品の効能を十分すぎるほどアピールし、商品と見込み客の間に親近感を持たせ、最後にお得であるとアピールする。買わないわけはない、非常によくできた買わせる仕掛け。


まとめ

サービスにしろ、商品にしろ、購買意欲が高い状態で消費喚起すれば当然反響はあるので、チラシ制作およびダイレクトマーケティング、さらには企画書など何かをアピールする場所で非常に有効に使える方法

専門家や著名人起用の安心感・信用力と具体的数字の説得力・なりたい将来像に近づける価値観の共有・購入意思が高い瞬間に決済させる限定数・特別価格。この3つがうまくブレンドされているのがテレビ通販の売れる仕組みだ。

但しこれにはマイナス面もあって、買う前が一番満足度が高い状態にあるケースが多い。
買ったもののビニールを剥がさないまま棚にしまっているリスクもある。
顧客との継続的なリレーションシップを築く方法はまたいつか書きたいと思う。

 

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